Dodana vrednost poslovanja je v marketinški preobrazbi

19.10.2018

Društvo za marketing Slovenije – DMS je 10. oktobra gostilo drugo B2B konferenco, na kateri so govorci izpostavili ključne dejavnike, s katerimi slovenska podjetja na svetovnem trgu in doma dosegajo rast ter večajo dodano vrednost svojih produktov in storitev.

Na celodnevni konferenci, ki je potekala v prostorih Cankarjevega doma, je uvodoma spregovoril Marjan Batagelj, direktor Postojnske jame. V podjetju s 14-odstotno letno rastjo na zaposlenega in z 28 % višjim čistim dobičkom družbe v zadnjem letu beležijo odlične poslovne rezultate. Zanje je bila potrebna preobrazba miselnosti. »Pred osmimi leti nismo vedeli, za koga izvajamo marketinške aktivnosti. Beseda gost ni bila v besednjaku zaposlenih. Zdaj pa delamo vse izključno v korist jame in gosta. Marketing je postavil standarde, kako se bo delalo. Z gostom v mislih oblikujemo produkte in doživetja,« je razložil Batagelj in povedano podkrepil z razkritjem, da bo Postojnska jama prihodnje leto nastopila v BBC-jevi seriji.

Slovenija zgled evropskemu poslovanju
V nadaljevanju so govorci predstavili, kako njihova podjetja vstopajo v nove segmente in se širijo na nove trge. V podjetju Boxmark Leather, ki se uvršča med tri največje proizvajalce usnjenega interierja na svetu, so nove priložnosti poiskali v luksuznem segmentu zunanjega pohištva. Lijana Kocbek, vodja prodaje in trženja luksuzne blagovne znamke Xtreme Collection, je z gosti delila izkušnje z novega tržišča: »Svet luksuza je zelo zaprt trg. Znotraj te druščine šteje samo in predvsem osebno priporočilo. Kupci iščejo nekaj, česar drugi nima in kar ni dosegljivo vsakomur. Kupce smo morali prepričevati in osveščati, da je to ravno naš produkt. Tu veliko šteje tudi tradicija, ki je podlaga za kupčevo zaupanje.«

Pri osvajanju novih tržišč so slovenska podjetja tudi vodilna. Po izkušnjah Barbare Hafner, direktorice marketinga in odnosov z javnostmi, je tako tudi v multinacionalki Knauf Insulation: »Znotraj korporacije, ki ima podružnice v 35 državah po svetu, smo v Sloveniji z naskokom pred drugimi. Tujci se učijo od nas. Mi postavljamo modele in testiramo pilotne projekte, sestrska podjetja pa jih skenirajo. Za takšne dosežke je odgovorna celotna ekipa vseh zaposlenih, ki jih je potrebno nenehno spodbujati, da vedo in razumejo, da so kot posameznik v procesu pomembni za končno zadovoljstvo kupca.«

Stranka ni vedno kralj
Da vsi zaposleni v podjetju razmišljajo skozi oči kupcev in da so temu prilagojeni vsi procesi znotraj podjetja poudarja tudi dr. Mark Pleško, ustanovitelj in direktor družbe Cosylab. Eden od takšnih procesov je tudi prodaja, ki jo Pleško vidi kot kombinacijo šaha in pokra: »Ves čas moramo ugibati, kakšne so nasprotnikove karte. Vnaprej je treba predvideti poteze in jih počasi vleči, da se približaš zaključni prodaji. Stranka ni vedno kralj, mora pa vedno dobiti občutek, da je tako. Pri prodaji so najpomembnejši odnosi in zaupanje, stranka mora začutiti, da ima na drugi strani prijatelja.« Do uspešne prodaje pride, če so prej izpolnjeni še ostali predpogoji. Jure Mlakar, vodja programa Lab Interior v podjetju Mikro+Polo, pri tem prisega na tri ključne poslovne dejavnike: »Dober produkt in vizijo je potrebno nadgraditi s pogumom. Če tega zmanjka, s tem izpustimo ključni korak.« 

Stroji podpirajo racionalne poslovne odločitve
Višjo dodano vrednost in rast poslovanja podjetja dosegajo tudi z digitalizacijo. Na voljo so različna orodja, ki podpirajo sprejemanje poslovnih odločitev, med njimi umetna inteligenca in strojno učenje. V ta svet je goste na konferenci uvedla mednarodna govornica Lena Lindenmaier, ki v podjetju SAP skrbi za razvoj globalnih rešitev na področju strojnega učenja: »Stroji pomagajo izboljšati posel. Učijo se iz podatkov in na podlagi tega napovedujejo prihodnost. Ljudem pomagajo pri sprejemanju odločitev na podlagi dejstev in podatkov, ne več le intuicije.«

Na letošnji B2B konferenci z nosilno temo Od dobavitelja do strateškega partnerja: Preobrazba skozi marketing so nastopili tudi Ajda Cuderman, vodja prodaje energetskih in okoljskih rešitev v podjetju Petrol, Geni Arh, soustanoviteljica in direktorica podjetja Arhea, Neža Ilovar, menedžerka digitalnih platform v podjetju Danfoss Trata in Jure Jezeršek iz podjetja Jezeršek gostinstvo.